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Tout se négocie!

La négociation  est une compétence rarement enseignée. Et pourtant, nous négocions tout le temps et de plusieurs façons : entre acheteur et vendeur, syndicat et employeur, manager et salarié, …. Même dans notre vie privée, nous négocions en permanence sans toujours réaliser que nous négocions.

Astuce et prise de conscience: Prenez quelques instants pour vous rappeler vos dernières expériences de négociations non professionnelles ? Ecrivez-les. Quelles qualités avez-vous utilisées ?

Dans le monde de l’entreprise, moins les organisations de travail deviennent hiérarchisées (et c’est le cas actuellement malgré des îlots de résistance), et plus les négociations internes des règles, des ressources, du pouvoir et des objectifs se développent. Par exemple, les descriptions du poste qui définissait la capacité d’action du salarié (très limitée en général) dans des temps plus bureaucratiques disparaissent au profit de conditions de travail négociées.

Évidemment, certains gestionnaires continuent d’agir comme si l’autoritarisme, la rigidité et le statut étaient toujours à l’ordre du jour. Mais les choses évoluent. De même qu’au niveau international, les États ne peuvent plus continuer à agir comme si les décisions ne relevaient que de leur prérogative exclusive. Là aussi, nous pouvons observer des résistances et certains chefs d’États, nostalgique d’un passé révolu et n’ayant peut-être jamais existé, ne reconnaissent toujours pas que tout doit être négocié.

Jusqu’à récemment, la négociation était rarement étudiée ou enseignée, et il n’y avait que peu de publications car le sujet était considéré comme trop subjectif, top personnel ou trop anecdotique.  Mais ce que l’on peut retenir des derniers travaux sur les techniques de négociation est leur recommandation d’adopter une négociation collaborative entre les parties plutôt qu’agressive, l’objectif étant la recherche de résultats mutuellement bénéfiques.

Ceci est clairement la meilleure approche, mais les circonstances ne le permettent pas toujours. Et encore faut-il aussi que les objectifs de chaque partie soient clairs : Ainsi l’histoire de deux personnes négociant une orange et acceptant, par compromis, de la partager en deux. Ce que était une erreur car l’un voulait l’épluchure pour faire de la marmelade et l’autre cherchait la pulpe pour la manger ; ils auraient pu ainsi chacun atteindre leur objectif s’ils avaient été un peu plus ouverts (ou moins bornés). La vie n’est pas toujours simple et la communication reste essentielle.

Alors qu’est que la négociation telle que je l’entends? Je citerai la définition de Zartman.

« La négociation est la recherche de résolution coopérative, et non un combat pour la victoire ou un lieu de compétitions. La responsabilité du négociateur est de mettre en place une atmosphère grâce à laquelle cela puisse être réalisé….La négociation est un processus consistant à combiner différentes positions pour atteindre une décision conjointe et unanime. C’est le processus de décision applicable lorsqu’il n’y a pas de règles sur la façon dont les décisions doivent être prises ou lorsque la seule règle qui existe est l’unanimité. »  W. Zartman, « Négociation : théorie et réalité ». (Traduction libre)

Compte tenu de l’importance du sujet, j’ai élaboré un module de formation de heures sur le sujet à partir de mon expérience de négociation dans les organisations internationales. Ce cours en ligne explique comment faire tout ce qui est possible pour satisfaire les intérêts de toutes les parties en présence. Mais même si les techniques exposées sont issues de situations professionnelles, elles s’appliquent aussi aux situations quotidiennes.

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